Painotuotteen muuttunut rooli markkinoinnissa ja myynnissä

Myyntisuppiloiden tueksi ei monessakaan yrityksessä tällä hetkellä kaavailla painotuotteita. Painotuotetta ei sellaisenaan edelleenkään saa helposti ja mitattavasti linkitettyä verkkoanalytiikkaan ja kallistakin on tuo painaminen, yäk. Ei tule vastinetta rahoille, mittaaminen takkuaa, ROI on hukassa? Laadukkaan painotuotteen kohdalla tosin harvoin painetaan delete-nappulaa.

Massaluukutus ja suuret painosmäärät onkin syytä kuopata ja miettiä painotuotteen käytön todellista hyötysuhdetta. Painotuote on hyvä renki varsinkin kohdennetussa asiakasmarkkinoinnissa. Asiakkuusmarkkinointitoimisto Seed kertoi MARKin järjestämässä asiakkuusmarkkinointi-tietoiskussa nykyisen monikanavaisen asiakkuusmarkkinoinnin yhä vaativan printatun viestin osalle vastaanottajista. Osalle asiakkaistasi sähköiset viestit menevät ohi.

Vaikka kustannustehokkuuden ykköskorissa edelleen onkin sähköposti ja tekstiviestit (per vastaanottaja), niin joitakin asiakkuuksia ei saada kiinni näillä kanavilla. Ja koska sähköiset kanavat jatkavat suosiotaan koko ajan, printin huomionarvo tulee nousemaan koko ajan.

On yhä vaikeampaa saada huomionarvoa sähköisissä kanavissa, koska sähköisten viestien määrä on kasvamassa räjähdysmäisesti.

Kokonaan oma lukunsa on printtituotteen käyttö suoraan myyjän apuvälineenä. Tällä hetkellä painotuotteen rooli myyjälle on lähinnä jonkinmoisen muistijäljen jättäminen tai sisäänheitto yrityksen sähköisiin palveluihin. Haasteena markkinoijille on ollut miten todentaa ja varmistaa, että asiakas oikeasti siirtyy painotuotteesta eteenpäin myyntisuppilossa. Sähköisissä kanavissa tämä on helppo todentaa. Pääasiassa painotuotteen pelätäänkin siirtyvän lähinnä rivakasti paperinkeräykseen.

Yksi keino varmistaa, että paperinkeräys (tuo painotuotteen delete nappi) ei kuumota asiakastasi heti, on tehdä painotuotteesta täsmäosuva. Parhaimmillaan painotuotteen sisältö on rakennettu yhtä tarkasti personoiden kuin sähköisissä kanavissa. Sisältäen tarkoin kohdennettuja viestejä tarkasti seulotulle kohderyhmälle. Jos painotuotteen sisältö puhuttelee ja nivoo yhteen juuri niitä haasteita, jotka tuntuvat omilta, painotuote jää elämään elämäänsä asiakkaasi pöydällä.

Painaminen on kallista, mutta varsinkin jos myytävien tuotteiden yksittäishinta on kohtuullisen iso ja halutaan tehdä tarkkaan harkittuihin ostajaryhmiin mieleenpainuva vaikutus on painotuotteen oltava mukana vaihtoehtona.

Esimerkkinä tarkkaan rajatuista ja kohdennetuista viesteistä, olemme tehneet Suomen johtavimman nosturivalmistajan eri toimialojen kirjoja. Näitä kirjoja käytetään suoraan myynnin tukena globaalisti. Henkilökohtaisissa asiakastapaamisissa, joissa halutaan kertoa toimialaosaamisesta mieleenpainuvasti. Ja jättää tapaamisesta vahva muistijälki.

Kirjoja jaetaan vain tärkeimpien asiakkaiden kesken, ne sisältävät eksklusiivisia painoratkaisuja ja herättävät huomiota jo fyysisellä koollaan. Olemme kuulleet kirjan saaneen asiakkaan kertoneen kirjan avulla lapsilleen, mitä isä tekee työkseen. Ainakin jollakin asteella sanoman kohdentaminen on tällöin todistettavasti onnistunut.

Terästeollisuudelle kohdennetussa kirjassa kannet ovat ihka oikeaa metallia.

Kirjoista tehdään myös sähköiset versiot, jotka linkittävät sisällön muuhun omaan verkkosisältöön ja siten ovat osaltaan myös digitaalisen markkinoinnin sisäänheittäjiä.