Video myynnin tukena ja osana asiakkaan ostoprosessia

Videot kasvattavat räjähdysmäisesti suosiotaan verkkosisältönä. Ciscon ennustuksen mukaan jopa 80% kaikesta internetliikenteestä on videosisältöä vuonna 2018. Yritysjohtajista jo nyt 75 %:ia katsoo B2B-yritysvideon viikossa.

Videon mahdollisuudet yritysten markkinointi- ja myyntikäytössä ovat monet tietoisuuden kasvattamisesta, tuotetietojen tai käyttövinkkien jakamiseen. Videon tehtävä onkin erilainen myyntiprosessin eri vaiheissa, mikä on pidettävä mielessä myös videon sisältöä suunniteltaessa. Tässä blogissa kerromme, miten videota voi käyttää osana myynnin prosessia.

Video – tehokkain sisältömarkkinoinnin väline

Sisältömarkkinointi on vallannut osuutta brändisisällöiltä ja mainoslauseilta erityisesti B2B-yrityksissä jo useamman vuoden ajan. Sen ydinajatuksena on tehdä yrityksen tavoitteita tukevaa viestintää muodossa, joka auttaa, kiinnostaa, sitouttaa ja ohjaa asiakasta. Sisällön tehtävä on nostaa asiakkaan tarpeet yrityksen minälähtöisen markkinoinnin edelle. Tarjoamalla hyödyllistä tietoa yritys pyrkii samalla rakentamaan asiakasuhteita ja lisäämään myyntiä. Yksi tehokkaimmista välineistä asiakkaan tarpeiden huomioimiseen on video.

Videosta onkin tullut mainonnan nopeimmin kasvava muoto. Hyödyt mainonnassa ovatkin kiistattomat. Videon sisältävä verkkosivu nousee Marketon ja Vidyardin selvityksen mukaan 53 kertaa todennäköisemmin Google-haun ensimmäiselle sivulle. Sähköpostimarkkinoinnissa videon sisältävät sähköpostit lisäävät mainoksen klikkausta 96 %:ia verrattuna niihin sähköposteihin, joissa ei ole videota.

Video kasvattaa asiakkaan tietoisuutta ennen ostopäätöstä

Ostaminen on muuttunut niin, että asiakkaat surffailevat, etsivät tietoa verkosta ja punnitsevat vaihtoehtoja etukäteen. Jopa 60–70 prosenttia B2B-toimittajien valinnasta tapahtuu ennen kuin myyvään organisaatioon ollaan yhteydessä. Monimutkaisissa B2B-palveluissa on siis erityisen tärkeää, että yritykseltä löytyy uskottavaa verkkosisältöä. Asiakas haluaa verkkosisältöjen avulla kouluttaa itseään ja ymmärtää, mistä oikein on kysymys. Vain olemalla mukana ostoprosessin alkuvaiheessa yritys voi olla mukana sen loppuvaiheessa.

Asiakas haluaa verkkosisältöjen avulla kouluttaa itseään ja ymmärtää, mistä oikein on kysymys.

Ihmiset etsivät YouTubesta miljoonia kertoja päivässä videoita erilaisiin tarpeisiinsa ja mielenkiinnon kohteisiinsa. Jos onnistut kuvittelemaan potentiaalisen asiakkaasi ostoprosessin vaiheet eli mikromomentit, voit löytää tilaisuuden tarjota oman videosi ehdotukseksi ja tueksi ostoprossessin vaiheisiin. Jotta voit tarjota videosisältöäsi oikealle asiakkaalle, oikeaan aikaan, sinun on tunnistettava asiakkaasi mikromomentit miettimällä: Mitä asiakas etsii, mitä kysymyksiä hänellä voisi olla, mihin ja milloin hän etsii ratkaisua?

Myynnin alkuvaiheessa: Video osoittaa hyödyn

Myyntiprosessin alkuvaiheessa tärkeintä on saada potentiaalinen asiakas kiinnostumaan yrityksestä ja sen tuotteista/palveluista. Esimerkiksi erilaiset kohderyhmälle sopivat ohjevideot tai asiantuntijahaastattelut kasvattavat tietoisuutta yrityksesi asiantuntijuudesta, palveluistasi ja kertovat kyvystäsi tarjota asiakkaalle ratkaisu hänen ongelmaansa.

Tässä myyntiprosessin alkuvaiheessa video toimii esimerkiksi osana sähköpostimarkkinointia tai uutiskirjettä, jolloin video kertoo, mitä hyötyä tuotteesta on/miten palvelu ratkaisee jonkin ongelman. Informatiivinen sisältö kuljettaa eteenpäin ostoprosessissa. Jos potentiaalinen asiakas ei tunne yritystäsi, video toimii tässä myynnin vaiheessa myös yrityskuvan rakentajana.

Esimerkki yrityskuvaa rakentavasta videosta, jossa myös asiantuntija äänessä: Lapland Hotels.

Lähellä ostopäätöstä: Video näyttää miten tuote toimii

Kun potentiaalinen asiakas on lähellä ostamista, videon tehtävä on tarjota asiakkaalle lisää syvällisempää tietoa tuotteesta/palvelusta, ja vahvistaa asiakkaan tunnetta kokea kyseinen tuote tarpeelliseksi ja parhaaksi vaihtoehdoksi. 

Video voi olla yksityiskohtainen tuote-esittely tai demovideo, joka näyttää miten tuote/ohjelma toimii. Tuote-esittelyvideo parantaa potentiaalisen asiakkaan luottamusta tuotetta kohtaan. B2B-toimijan ostamista tukevia videoita ovat myös case-esimerkit ja referenssivideot, joissa kerrotaan aikaisemman asiakkaan tarina, ja jossa asiakas kertoo saamastaan hyödystä ja sujuneesta yhteistyöstä.

Esimerkki asiakasreferenssivideosta: Arkkitehdit Soini & Horto suosittelevat Visma Severan -toiminnanohjausjärjestelmää.

Myynnin jälkeen: Video sitouttaa asiakasta

Video voi toimia asiakaspalveluna ostamisen jälkeen ja auttaa asiakasta käyttämään tuotettasi/palveluasi vielä paremmin. Videosisällöt myös sitouttavat asiakkaan palveluusi/yritykseesi entistä vahvemmin ja voivat lisätä näin tuotteidesi ostamista jatkossakin.

Myynnin jälkeen jaettavat videot voivat opettaa käyttämään tuotetta ja antaa erilaisia käyttövinkkejä. Näitä videoita kannattaa julkaista esimerkiksi yrityksen blogissa tai kohdennetussa uutiskirjeessä.

Esimerkki ohjevideosta: Procountor-tilitoimisto: Myyntireskontra: Avoimien laskujen haku. Toimii hyvin esimerkkinä videosta, jonka budjetti ei ole tähtitieteellinen tai tekotapa monimutkainen. Sisältö asiakkaalle kuitenkin hyödyllistä. 

Miten video voi tuottaa liidejä?

Videot jättävät jälkeensä statistiikkaa, jonka avulla voit päästä jyvälle, kuinka hyvin video on toiminut. Kiinnostavia tietoja ovat:

  • Kuinka monta klikkausta video saa?
  • Kuinka moni katsoo videon loppuun saakka?
  • Kuinka monta prosenttia esimerkiksi sähköpostimainoksen avaavista on klikannut vielä mainoksen videota?

On syytä miettiä myös, mitä haluaisit asiakkaan tekevän videon katsomisen jälkeen (esim. menevän verkkosivuillesi, tilaavan uutiskirjeen, jättämään positiivisen muistijäljen yrityksestäsi). Videon loppuun on hyvä sisällyttää tavoitteeseesi ohjaava toimintakehote (CTA). Esimerkiksi “tilaa uutiskirjeemme” -kehotteen avulla voit saada yrityksellesi liidejä. Tämän jälkeen voit seurata, montako liidiä videon kehote saa aikaan, ja mikä on videon katsojien konversioprosentti.

Vertaamalla useiden videoiden tilastoja näet, mikä video on toiminut parhaiten, ja sitä kannattaa käyttää esimerkkinä jatkossa.

Videon teho mainonnassa perustuu sen kykyyn kiinnittää huomiota ja vaikuttaa ihmisen tunnetilaan. Sekä näkö- että kuuloärsykkeisiin vetoava sisältö pitää ihmiset sisällön ääressä ja jättää muistijäljen paremmin kuin pelkkä teksti tai ääni. Parhaimmillaan voit videoiden avulla tukea potentiaalista asiakasta hänen ostoprosessissaan ja päätöksenteossaan, ja johdattaa hänet ostavaksi asiakkaaksesi.

Lähde: How to Use Video Content and Marketing Automation (Marketo, Vidyard)