Verkostoituminen ja ekosysteemeissä toimiminen auttaa pk-yrityksiä kasvattamaan asemaansa globaaleilla markkinoilla

Jututimme Jorma Tirkkosta, jonka kirjoittama kattava kehityspolkuraportti Suomen merkittävästä viennin toimialasta: Liikkuvista työkoneista (BF 1/2018) julkaistiin viime vuonna. Raportti kokoaa yhteen tekijät, jotka ovat kasvattaneet Suomesta niin vahvan globaalin toimijan liikkuvien työkoneiden saralla, ja tarkastelee myös kilpailukykytekijöitä, joiden avulla toimialan yritykset voivat tulevina vuosikymmeninä säilyttää ja kasvattaa asemaansa globaaleilla markkinoilla. Luonnollisesti meitä kiinnosti erityisesti markkinoinnin ja myynnin rooli toimialalla.

Petri Halonen ja Jorma Tirkkonen

Liikkuvat työkoneet -toimialaan kuuluvien yritysten Suomen yksiköiden vuotuinen liikevaihto on ollut noin viisi miljardia euroa viime vuosina. Toimialan yritykset työllistävät kotimaassa (noin) yli 11 000 henkeä. Yhteenlaskettuna toimialan vientiosuus on noin 75 prosenttia. Liikkuvilla työkoneilla tarkoitetaan kumipyörillä, telaketjuilla tai kiskoilla kulkevia koneita, jotka tekevät palvelusuoritteita eri työkohteissa.

– Suomessa on ollut vuosikymmenien ajan vahvaa automaatio-, ohjelmisto- ja koneenrakennusosaamista. Älykkäät liikkuvissa työkoneissa yhdistyvät nämä kaikki, sanoo Tirkkonen, joka on työskennellyt liiketoimintojen johtotehtävissä automaatioalalla sekä pörssi-, että pk-yritystasolla yli 40 vuotta, liikkuvien työkoneiden toimialalla viimeiset parikymmentä vuotta. Lisäksi hän on toiminut sekä VTT:n että Business Finlandin asiantuntijatehtävissä ja erilaisissa luottamustoimissa.

Digitaalisaation, teollisen internetin ja koneälyn mukana tuomat liiketoiminnan muutokset ja mahdollisuudet haastavat myös laitteiden myyntiä ja markkinointia.

Pelkällä konemyyntiosaamisella ei enää pärjätä

Liikkuvia työkoneita edustavat yritykset ovat kehittyneet yksittäisen ongelman ratkaisuun keskit­tyneestä tuoteliiketoiminnasta laajemmin tehostamaan asiakkaiden liiketoimintaa älykkäiden koneiden ja niihin liittyvän palveluliiketoiminnan avulla tälläkin toimialalla. Digitaalisaation, teollisen internetin ja koneälyn mukana tuomat liiketoiminnan muutokset ja mahdollisuudet haastavat myös laitteiden myyntiä ja markkinointia.

– Osaamisen kehittämiseen on panostettava, kun koneet ja digitaalisuus hitsautuvat yhteen. Henkilöstön organisaation sisällä on ymmärrettävä digitaalisuuden koneisiin aikaansaamat uudenlaiset asiakashyödyt. Tällöin myyntikään ei enää ole perinteistä konemyyntiä, Tirkkonen sanoo.

Tosin digitaalisuus-hypen keskellä ei tule unohtaa jo omaksuttua korkeaa teknologiaa konetekniikassa ja myös sen jatkuvaa kehittämistä. – Kaikki automaatio vaatii hyvin toimivan peruskoneen.

Markkinointi ja myynti kohti asiakkaan asiakkaiden tarpeiden ymmärrystä

Tirkkosen mukaan koneiden myynnissä ja markkinoinnissa olennaista onkin ymmärtää asiakkaan asiakkaan (loppuasiakkaat) prosessit ja tarpeet, ja viestiä enemmän niistä saavutettavista hyödyistä, joita konelaivueiden palvelusuoritteet voivat loppuasiakkailleen tarjota.

Teknologian tuomien mahdollisuuksien ymmärtämisestä Tirkkonen nostaa esiin sensori- ja paikannustekniikan, jonka avulla on mahdollista nostaa suomalaisyritysten kilpailukykyä.
– Kaikki perusta automatisaatiolta häviää, jos mittaukset koneista eivät tule oikein. Sensori- ja paikannustekniikka ovat perusedellytys toimitettavien automaatioratkaisujen luotettavuudelle.

Toinen erottava menestystekijä markkinoilla on vaativa projektiosaaminen.
– Isoissa automaatioprojekteissa toimitusprojekti on hallittava hyvin, jotta eri osat saadaan paikoilleen oikeassa aikataulussa.

Tirkkosen mukaan ei sovi unohtaa myös palveluliiketoiminnan kehittämistä. Esimerkiksi huoltobisnes on kehittymässä jo voimakkaasti ennakoivaan kunnossapitoon. Jotta ennakoiva kunnossapito toimii, on olennaista tukea ja kehittää myös huollon automaatio- ja softaosaamista.

Pk-yrityksille luodaan uusia kansainvälistymisen mahdollisuuksia ekosysteemeillä

Liikkuvat työkoneet -toimialalla toimii pk-yrityksiä ja suuria yrityksiä sekä ydinyrityksinä että alihankkijoina. Suomessa on tunnistettu, että monilla suomalaisilla pk-yrityksillä on ollut vaikeuksia kansainvälistyä.

– Pienet yritykset eivät useinkaan pysty yksin kasvattamaan vientiä. Niiden olisi tärkeää pystyä verkostoitumaan ja toimimaan osana eri yritysten muodostamaa ekosysteemiä tarjoten oman tuotteen, palvelun ja osaamiseen ekosysteemiin. Verkostoituminen eri tavoin nopeuttaisi kasvua ja kansainvälistymistä ja loisi toiminnalle jatkuvuutta pidemmällä tähtäimellä.

Jorma Tirkkonen – Älykkäät liikkuvat työkoneet
Jorma Tirkkonen – Älykkäät liikkuvat työkoneet

Business Finland vauhdittaa ja rahoittaa DDME-hanketta, jonka tavoitteena on kehittää yritysvetoisesti liikkuvien työkoneiden klusterista ekosysteemi, jossa on vuoteen 2020 mennessä mukana ainakin noin 50 toimijaa. Yhdessä toimien ekosysteemi tavoittelee toimialan liikevaihdon kasvua, uusia työpaikkoja, uusia liiketoimintamalleja sekä kansainvälisiä investointeja suomalaiseen koneenrakennusklusteriin.
– Liikkuvien työkoneiden ekosysteemissä nykyinen verkostoituminen on lähinnä tutkimusyhteistyötä. Tulevaisuudessa ekosysteemin yhteistyötä voitaisiin tehdä enemmän ainakin testaustoiminnassa, tuotantomenetelmien kehityksessä sekä alihankintaverkoston kehittämisessä, Tirkkonen sanoo.

Haluatko kuulla lisää?

Anni Seppälä
Sisältömarkkinointi ja sisällöntuotanto

SoitaJätä viesti
Jaa artikkeli