Laitteiden etävalvonnan mahdollistavia yrityksiä on noussut paljon markkinoille viimeisen kymmenen vuoden aikana, mikä näkyi myös tuotantolaitosten digitaalista tulevaisuutta monipuolisesti esittelevillä Smart Factory -messuilla Jyväskylässä 20.–22.11.2018. Ensimmäistä kertaa järjestettävät Smart Factory -messut kokosivat yhteen teollisuuden digimurrokseen liittyviä teemoja, kuten IoT, virtuaalisuus, kyberturvallisuus, robotiikka ja tekoäly.
Moni tuotantolaitos on jo tarttunut uusiin älykkäisiin ratkaisuihin ja aloittanut datan hyödyntämisen laajasti tai jossakin laitteessa tai prosessissa, mutta osassa tehtaita vielä harkitaan laitteiden monitorointia. Haasteita ratkaisumyynnissä riittää.
Ostajien ja käyttäjien vanhat asenteet murrettava myyntityössä
Jonkinlainen teollisen internetin siirtymävaihe on meneillään, ja se heijastuu ratkaisujen myyntiin. Asiakas on saatava ymmärtämään datan seuraamisen edut ja vakuuttumaan analytiikan hyödyntämisen vaikutukset ei pelkästään kunnossapitoon, vaan koko bisnekseen. Olennainen osa IoT-ratkaisujen myyntiä on alussa asiakkaan konsultointi, jotta tehtaassa saadaan kartoitettua mitä ylipäätään kannattaa monitoroida ja miten.
– Asiakkaan tuotantoon tutustumalla ja tuotantolaitteiden kriittisyysanalyysin tekemällä kartoitamme, minkä asian mittaaminen palvelee asiakasta parhaiten, Caverionin ennakoivan kunnossapidon IoTFlex-konseptia Smart Factoryssa esittelevä tuotepäällikkö Veli Vehviläinen kertoo.
– Jos miettii tuotantolaitoksia, isoin haaste ja jarru ennakoivaan kunnossapitoon siirtymisessä ovat vallitsevat menettely- ja ajattelutavat. Uuden sukupolven asiantuntijat tehtaissa näkevät uusien ratkaisujen potentiaalin ja hyödyt. Tehtaan sisällä kehitysinsinöörit tekevät työtä teollisen internetiin siirtymisessä, Vehviläinen jatkaa.
Pitkät perinteet omaavissa teollisuusyrityksissä on totuttu tekemään asiat tietyllä tavalla, ja asenteiden muutos sekä johto- ja käyttäjäportaan vakuuttaminen on toisinaan hidasta.
– Pahimmat kilpailijamme ovat ”ei tehdä mitään” ja ”jatketaan niin kuin ennenkin”, sanoo Fluid Intelligencen asiakkuuksista vastaava Mikko Oksanen.
Fluid Intelligence tarjoaa reaaliaikaista öljyn kunnon seurantaa ja analytiikkaa asiakkaan tärkeisiin koneisiin mahdollistaen kunnossapidon strategian muutoksen öljyn kulutuksesta öljyn ylläpitoon.
– Öljy on nähty tuotantolaitoksissa vain vaihdettavana kulueränä. Meidän on vakuutettava asiakas, että heikkenevään öljyn kuntoon reagointi oikealla hetkellä voi estää laitteen hajoamisen, jolloin vahingon korjaamiseen riittää kunnossapidon toimi. Näin asiakas säästää rahaa sekä ympäristöä, Oksanen kertoo.
Anturit tehtaan laitteisiin, dataa ulos laitteen halutusta osasta tai toiminnosta – värähtelystä, lämpötilasta, öljyn kunnosta tai ilman partikkeleista – ja data suoraan pilveen asiakkaan tutkittavaksi. Erilaiset IoT-ratkaisut tuovat älyn laitteisiin ja mahdollisuuden saada ennakkoon tietoa laitteiden ja sen osien kunnosta. Kunnossapidon ennakoiva reagointi ongelmakohtiin auttaa välttämään kalliit remontit ja tuotannon keskeytykset sekä parantaa laitteiden käyttövarmuutta ja elinkaarta.
Markkinoinnista tukea asiakkaiden kouluttamiseen
Smart Factory -messuilla oli myös tapahtumaa täydentäviä seminaareja ja tietoiskuja, joissa tuotiin näkökulmia älykkään tehtaan tulevaisuuteen. Torstaina messuteemana oli yksi apu ostajien kouluttamiseen, markkinointi. IoT-ratkaisuja tarjoavilla palveluyrityksillä on melko samanlaisia haasteita kuin teknologiateollisuuden palvelumyynnillä yleensäkin. Miten kääntää datasta saatava tieto sille kielelle, joka puhuttelee ostajia?
– Myynnissä pitää kokonaan lopettaa IoT:sta ja siihen liittyvästä teknologiasta puhuminen ja konkretisoida entistä paremmin asiakkaalle, miten raakadatasta saatava tieto kehittää potentiaalisten ostajien liiketoimintaa, pohtii Petri Halonen markkinointiviestintä Atomista. – Myös oikeiden ostajien tunnistaminen on tärkeää. Esimerkiksi vaikka puhutaan datasta, niin myynnin ei kannata kolkutella IT-osastojen ovia.
Atomi on monen IoT-ratkaisuja tarjoavan ja käyttävän yrityksen markkinoinnin ja viestinnän kumppani. Atomi on ratkaissut yhdessä asiakkaidensa kanssa teollisen internetin myynnin haasteita jo usean vuoden ajan.
Datan hyödyntäminen vaatii uudenlaista ajattelutapaa ja osaamista
Uuden teollisen internetin ratkaisun käyttöönotosta tuotantolaitoksessa seuraa aina muutoksia laitoksen prosesseihin – laitteiden etävalvonta muuttaa huollon käytäntöjä ja osittain myös laitoksen työntekijöiden työtä. Päällikkö- ja johtotasolla on osattava analysoida saatua dataa, jotta kertyvää tietoa voi käyttää monipuolisesti päätöksenteon tukena.
Ratkaisujen kehittämiseen ja toteuttamiseen tarvitaan uudenlaista osaamista.
– IoT 4.0:n ymmärtämiseen tarvittavasta tietotaidosta on puute. Yritykset eivät tällä hetkellä meinaa löytää esimerkiksi sähköautomaatio-ohjelmoijia, sanoo Niklas Flykt Klinkmannilta, Rockwell Automationin ja Klinkmannin messupisteellä Smart Factoryssa.
