Koronapandemian mukanaan tuoma osto- ja myyntiprosessin digitalisoituminen on kiihdyttänyt verkossa olevan tiedon määrää. Yritysten ostoista vastaavat henkilöt eivät kaipaa enää lisää informaatiota. Gartnerin raportin mukaan 89 % ostajista on tyytyväisiä verkosta löytyvän informaation määrään ja laatuun. Ja suurin osa ostajien ajasta kuluukin verkossa – lähteestä vaihdellen ostajat käyttävätkin liki 70 % ajastaan metsästäen digitaalista tietoa ostopäätösten tueksi. Ongelmaksi muodostuukin miten tehdä eroa vaihtoehtojen välillä. Jos hyödyt ja ominaisuudet on jo listattu, mitä on edelleen tarjottavana?

Tällöin erottavaksi tekijäksi nousee yritysten, palveluiden ja tuotteiden tuottama arvo.

Arvoviestintä ja -myynti on yritysten valitsema suunta kommunikoida asiakkailleen tuottamastaan arvosta. Tuo suunta on syytä määritellä juuri nyt. Myynnissä, markkinoinnissa ja viestinnässä on käynnissä iso vallankumous arvopohjaisemman viestimisen opettelemisessa.

Koronapandemia on muuttanut ostokäyttäytymistä yrityksissä

Yritysten B2B-ostoprosessi on kuluttajien ostoprosessiin verrattuna ollut aina moniulotteisempaa. Ostopäätöksiä tekevät usein joukko ihmisiä, jotka koettavat ainakin näennäisen rationaalisesti tehdä ostopäätöksiä. Vallitsevasta pandemiasta johtuen ilmapiiri on kuitenkin muuttunut. Pelko, ahdistus ja epäluuloisuus kalvavat mieliä. Emotionaalinen puoli käyttäytymisestä ottaa vallan. Olemme ostajinakin lopulta kuitenkin vain ihmisiä. Olemme kiinnostuneita entistä enemmän myös siitä mitä arvoja valitsemme osto tuo mukanaan. Haluamme turvallisia, luotettavia ja uskottavia asioita maailman ollessa poissa sijoiltaan. Ostamme siis myös arvoja ratkaisujen ja laitteiden kylkiäisenä.

Varsinkin tilanteissa, jossa tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet ja hinnat ovat hyvin samanlaisia arvot vaikuttavat lopullisen ostopäätöksen syntymiseen.

Tehokkain B2B-myynti ei ole ollut enää pitkään aikaan tuote- ja ratkaisumyyntiä

Muutama vuosi sitten yksikään itseään kunnioittava yritys ei myynyt enää “vain” tuotteita. Tuotteet niputettiin ratkaisuiksi asiakkaiden haasteisiin. Tämä ei ole vieläkään kadonnut mihinkään, mutta ostajat ovat yhä enenevässä määrin kiinnostunut arvon muodostumisesta. Mitä minä tästä saan? Mitä hyötyä tästä on minulle myös henkilökohtaisella tasolla?

Tuore kotimainen tutkimus vahvistaa, että B2B-myynti digitalisoituessaan tekee tällä hetkellä isoa loikkaa arvopohjaiseen myyntiin. Asiakkaalle muodostuva arvo on kaiken keskiössä. Ostajat haluavat ymmärtää yhä paremmin yritysten arvon tuottamisen ketjun. Iso haaste on, jos myynnillä ei ole sisäisesti työkaluja arvosta kertomiseen. Myynnin on kyettävä kertomaan muutakin kuin pelkkiä tuotehyötyjä ja ominaisuuksia. Myynnin täytyy osata kertoa myös asiakkaille tuotetusta arvosta. Myyjien rooli on muuttunut ymmärryksen luomiseen informaatiolla uuvuttamisen sijaan.

Pelkistä hyödyistä ja ominaisuuksista kertominen ei enää riitä

Parempi, halvempi, kauniimpi, tehokkaampi, nopeampi ja jopa ketterämpi kuin muut… Vaikka näitä adjektiiveja toistaisi kuinka usein, ne eivät muutu yhtään uskottavammaksi. Kukaan ei enää halua kuulla osta, osta, osta -viestintää.

Ostajina me haluamme kuulla ensin mieluiten miksi ostaisin, kuin mitä ostaisin. Sopiiko palvelu tai tuote osaksi sitä mitä minä tai me yrityksenä edustamme. Myös liian löysät arvolupaukset tyyliin parasta palvelua tai kaikki yhdeltä luukulta eivät ole sellaisia arvolupauksia, jotka oikeasti kertovat arvosta palvelun takana. Myynti tuskin näitä arvoja pystyy avaamaan uskottavasti, vaikka niin strategiassa seisoo.

Jaetut ja yhteiset arvot muistetaan myös helpommin kuin yksittäiset faktat. On helpompaa olla samassa tiimissä sellaisten toimijoiden kanssa, joiden arvopohja on sama.

Oikeisiin ja rehellisiin arvontuottoon perustuvilla viesteillä on juuri nyt tilausta – enemmän kuin koskaan aikaisemmin yritysten viestinnässä ja myynnissä. Unohtamatta myös sisäistä viestintää. Yritysten nykyiset ja tulevat työntekijät ovat entistä kiinnostuneempia arvoista, joilla yritys toimii ja tekee tulosta.

Petri Halonen

Haluatko kuulla lisää?

Petri Halonen
Strateginen markkinointiviestinnän suunnittelu

Soita
Jaa artikkeli